作者:周召

昨天周六,我在家旁边的河边散步,看到几个四五十岁的农民工在给河边的栏杆刷油漆,这个栏杆每年这个时候都要刷一次。

这个属于财政出钱给基础设施做的定期维护,就像你家门口的路即便没破,但是要定期打掉再铺一遍是类似的。

我就在想,干这活的包工头赚钱可真容易,搞定关系,然后找几个农民工干活,包工头躺赚,农民工累死累活,永远停不下来,也只能赚个温饱的钱。

正当我感慨这个世界的不公的时候,正好旁边有人路过,问农民工大叔你一个月能赚多少钱,大叔说我一个月如果活多的话能挣一万多,最少也能挣个八九千,我们也没什么休息,不喜欢休息,休息就是因为没活干。

路人就笑了,说我在附近的物流公司总部干装卸,干的活比你还累,我一个月撑死只能挣个五六千,你这活比我好多了,我都想干。

大叔笑了笑,说我这也很累,虽然比你多赚一点,做几天你也不想做的,你要赚钱就得去学我们老板,做包工头。

我听了到这也笑了,这就是劳动人民朴素的智慧。

如果你带入一下,把包工头理解成央企国企大厂,把农民工大叔理解成大厂民工,那个路人就是普通企业的打工人,是不是能想明白一点了。

你一定要理解中国赚钱的底层逻辑,我们需要集中力量办大事,你如果随便就能赚到钱,拿什么去办大事,你只有参与到大事当中,你才有可能赚到钱。

我们这两年开展了供应链金融的业务,每天接触的都是各个行业里面最赚钱的一帮人,找我基本都是因为业务扩张太快,对资金的胃口越来越大,希望我们能给予长期的资金支持。

跟这些老板接触多了,慢慢也就能体会到什么样的人能轻松赚大钱了。

我的体会就是,真正赚钱门道,都是一力降十会的。

那些花拳绣腿设计的所谓空手套白狼的商业模式,只能是锦上添花,没什么真正卵用。

在说怎么容易赚钱之前,你得先知道,为什么底层人赚钱不容易。

首先,90%的创业者或者所谓的民营企业老板,都是以韭菜的形态出现在市场当中,是不可能挣到什么钱的。

剩下10%能挣到钱的,每扩张一块钱业务,却往往就要往里投入超过一块钱,因为你要垫资,要囤货,要营销,要扩大生产,要扩大人工,等等等等,那边钱还不知道什么时候进来,这边却哗啦啦地流个不停。

没办法,因为你在产业链当中弱势,只能天天被上下游PUA和强奸。

就这样吭哧吭哧干了几年,遇到一单上下游违约跑路的,几年白干,一夜回到解放前。

换句话说,90%的人连足够的客户都没有,更别说优质客户。

剩下的10%的人,有客户,有业务,却没有资本。

实际上做生意做得时间长的人,就会明白,客户倒是并不难找。

穷人翻身最大的阻碍,就是资本。

所以,现在能通过奋斗躺着挣钱的人,都想明白一个道理,或者已经建立了一种思维,这个思维叫:

资产管理思维

巴菲特能成为世界上最有钱的人之一,不是因为他炒股厉害,而是因为他管的资产规模大。

实际上,生意能做大,能轻松挣钱的人,本质都是在做金融。

因为钱生钱永远是最好的生意。

赚钱容易的人,本质上都是在管别人的钱。

曹德旺批判许家印,40亿资本金却借了2万亿。

一个资本家说另一个资本家钱借太多了,如果你还信了这种鬼话,跟着一起起哄,说明你这辈子是没救了。

人上人都是说一套做一套的。

曹德旺批判许家印,这是最成功的资本家们在疯狂给你豁领子,无私地给你分享赚钱的惊天大咪咪,你接不住,吃不透,那你这辈子也不会有什么出息,建议你重开吧。

这真的是印证了那句话:

上层人的常识,就是底层人一辈子学不会的秘密。

这就是我一直说的,赚钱是有外挂的,但是跟你的操作系统不匹配,你一打开就闪退。

那么问题来了,为什么别人做的生意就能拿到钱,你做的生意就拿不到钱。

这里你就要明白一个道理,这个世界是折叠分层的,不同能量层级的人喜欢凑在一起。

正所谓:

龙找龙,凤找凤,好汉找英雄。
鱼找鱼,虾找虾,乌龟配王八。
你是臭鱼烂虾,你身边的人,你的上下游都是臭鱼烂虾,你能挣到钱吗。

臭鱼烂虾翻身的唯一门路,就是至少往上三个层级,去游龙戏凤。

这些年无数人找我,说周大我做了个什么什么生意,这个生意保证赚钱,能不能给我点资金支持。

这里,你就需要明白一个道理,一个项目能拿出几千万的人大都不是傻X。

你硬要说傻X也有,还不少,但也不是你这种段位的人能骗到的。

资本总体而言,都是最聪明的,资本对臭鱼烂虾做的臭鱼烂虾项目一点兴趣都没有。

这也是一种市场有效性,但凡动过支持臭鱼烂虾项目心思的资本,最后都被市场淘汰了。

如果你的项目真的好,资本可以帮你出80%的资金,但只分你20%的利润。

而做贸易永远是底层人翻身的第一选择,因为前期不需要固定资产投入,因为在大部分情况下面,那就是沉没成本,生意做死的时候哭都哭不出来。

但是贸易公司本质就是个皮包公司,做过生意的都知道,没有固定资产银行就很难支持,因此贸易行业就需要有供应链金融的支持。

做供应链金融的资本,相当于在中间承担影子银行的角色,他们比银行更懂实体,比实体更懂金融,他们可以通过自身的强大信用,拿到极便宜的银行授信,然后在贸易链条当中提供流动性。

那么到底谁这么NB,这么有钱,扛起了真正支持实体经济的大旗,如活菩萨般,简直要把满大街的半死不活的民营老板们都感动得哭了。

答案当然还是央企国企了。

不过你想挣钱容易,不管是想得到银行还影子银行的支持,你做的生意就必须要有以下特点:

一、垄断性

我有句名言,一个项目的优质程度跟他需要的政府批文成正比。

这类项目现在通常都会落在央企国企上市公司手中,你想直接去干当然不可能,你只能作为他们配套。

几十年来赚到大钱的人莫不是如此,不信你看一下现在的A股上市公司,一半本身就是央企国企,剩下的一半,大都是拿政府项目或者给央企国企做配套的。

那么反过来讲,你如果不是在这个链条当中,你想搞家上市公司基本也是不可能的。

二、上游刚需

你如果了解中国经济的结构,你就会发现一个有趣的现象,改革开放40多年来,央国企和民营企业形成了泾渭分明的经济格局。

央国企主要集中于上游基础原材料行业,包括一些民生战略物资的进口,还有就是牌照管制的领域,比方金融。

而民营企业大部分做下游,搞出口,搞创新,搞卷。

前些年的供给侧,无疑是加强了这种格局,用环保和限产,挤出了上游民营产能,同时将利润在上下游之间做了再分配。

你觉得赚钱不容易,难,累,是因为你为赚点钱,需要绞尽脑汁在创新——卷——创新——卷的无尽循环当中,耗尽一生,去迎合这个世界无穷无尽的欲望和需求。

而垄断资本就喜欢不需要创新的刚需,他最喜欢的,就是你不管做什么,最终都绕不开他,他喜欢PUA这个世界。

你看李嘉诚投资的东西就明白了,港口,电信,电力,地产,能源,矿产等等。

而世界上最有钱的人,基本也都是做这些东西。

有些人说李嘉诚的所有商业模式,总结起来就是收租。

这是表象,深层逻辑是,人家清楚地知道,这个世界上最稳最轻松的事情,就是把持住上游流量入口,收流量费,过路费。

最NB的人,做的都是路条生意,理解下这句话。

创新是很难的,垄断资本不喜欢也不会创新。

不然为什么叫你去创新,他不创新。

因为创新就是九死一生,会影响他躺着挣钱。

生子当如李亚子,生子当如李嘉诚。

三、必须是自带杠杆的行业

为什么像我们这种大资金愿意进入的,都是大宗商品等上游领域,很简单,就是因为这些行业,好加杠杆,甚至自带杠杆。

一个最好理解也是最典型的行业,就是房地产行业。

为什么做房地产好赚钱,因为你的产品本身就是标准的抵押物,所以很容易得到银行和民间资本的支持。

这也是房地产被称之为类金融行业的原因。

相应地,房地产上游的建材,钢材,水泥,砂石等,也成了资本的香饽饽。

一个商品,一旦成为大宗商品,就说明其量大,标准化,金融资本就可以大规模介入。

你去生产个虎皮鸡爪,生产盖浇饭,你看银行给不给你钱。

很多人不知道,苹果手机卖得好,是因为苹果手机已经成了一种大宗商品,如果你想囤苹果手机卖,有大把的人愿意帮你出掉80%甚至全部的钱。这个与苹果手机品质卓越,价盘坚挺,会PUA客户息息相关。

不像国产手机机海战术,一不小心就会烂在手里,自然没什么人敢帮你出钱。

有供应链金融的托盘资金愿意介入,经销商压力就小,就有更多的人愿意做苹果手机,这样这个品就自我加强,越卖得好。

而越是被金融深度介入的行业,就越容易赚钱。

最赚钱的生意,都是杠杆叠杠杆的。

上面说的李嘉诚,他的每一个项目,至少90%以上的资金,都能通过低成本的结构化融资来解决。

所以说,为什么要跟着银行去创业,因为人家这么多专业人才,已经帮你把世界上最赚钱最稳的生意都筛选出来了,银行能支持的项目就去做,银行不能支持的项目就别做了,做了也白做。

我最近身边最成功的人,是一个做进口冷冻猪肉的朋友,今年一月份他就净挣3000万。

为什么能挣这么多钱呢,因为进口猪肉是保证金交易,理想状态下,你进1个亿的猪肉,只需要交1000万的保证金,9000万是货物到港后支付。

而这1000万的保证金呢,又有托盘商愿意出掉800万,也就是说他只需要200万,就可以锁定1个亿的货。

假设这1个亿的货,需要在海上飘两个月,你可以在这两个月当中慢慢找客户,假设卖掉后有10%的利润就是1000万,就算你给托盘方800万资金1%一个月的利息,两个月也就16万利息,微不足道。

也就是说两个月,你用200万,就可以挣接近1000万,这就是杠杆带来的恐怖的资本回报率。理想状态下,你一年转6次,你自己算算你一年能挣多少钱。

同样的,还有证券,特别是债券,有一帮人现在就是先用贸易公司刷流水,然后套取低成本的银行贷款,然后用银行贷款买城投债,这个本身就是杠杆资金,加上债券本身可以质押融资再买,也可以达到类似上面猪肉的效果。

理论上,如果你胆子够大,你可以用银行贷款去做期货,因为期货也是保证金交易,自带杠杆,前面说的猪肉,本质也是一种类似期货的现货交易。

杠杆这个东西,有机会我会详细展开说。

四、量大

因为资本本身就是一种门槛,你一个投入几十万没门槛的生意,99.99%的人都能做,就算你一开始能赚钱,马上卷得没边了。

而一个投入5000万的项目,99.99%的人就做不了。

你会发现,上面几个特点是相互依存,只要满足一个,通常就会满足其他几个。

这说明了为什么资源都是抱团的,最NB的人也是抱团的,好汉都是找英雄的。

这就引出了最后一个特点:

五、强者心态

在市场当中能轻松攫取利益的主体,我把他们称之为强者。

什么是真强者,央企,国企,上市公司,知名大企业。

一个创业者,如果能把业务做进上下游都是强者的链条里,那么他算半个强者。

半个强者比普通的臭鱼烂虾强点,但是仍然逃不掉被上下游真强者强奸的命运。

其实很多时候,你会发现,做真强者的业务没什么技术含量,就是你能找到资金垫资。

底层逻辑也很简单,就是你如果在一个强者的圈子当中混,你自然很容易就赚到钱。

相反,你一直混在一群臭鱼烂虾当中,还想轻松挣钱,那不是痴心妄想。

躺着挣钱的路无外乎向上链接和向下收割两条路,收割的方法论咱们以后再讲,但是2B的业务往往就是比2C容易成功,更适合作为原始积累,因为服务C的成本是很高的。

这就是为什么说,民企在民企身上很难挣到钱,因为民企老板各个都很精,你难他也难,他当然要抓住一切机会PUA你,不把压力转嫁给你,他怎么容易地赚钱。

所以说,挣钱就要那种,他花的钱不是他自己挣的钱,这样的钱你才能挣得舒服。

不是这样的钱,就别挣了,不如考个编,或者回家彻底躺平。

实际大部分的生意,特别是民生相关的生意,本质就是个量价关系,客大就能欺店,店大就能欺客,你做大,你才能反客为主,骑在上下游身上,狠狠地艹他们,你只有狠狠地艹他们,你才能轻松地赚钱。

绝对的实力+对上下游绝对的PUA,你才能容易地赚钱,近乎躺着赚钱。

慢慢地就会产生马太效应,行业或者区域的业务就会向你集中,你对上下游就会越来越强势。

先找关系,再找钱,最后才是做事。

有的人看到这里说,周大,你讲了这么多,不就是说,市场化没机会了?

当然不是,正是因为大家都想躺着挣钱,才导致有市场化能力的人才也是很稀缺的。

意思就是在这么卷的市场中还能赚到钱的,垄断资本就觉得你也算是半个强者,可以认可你成为他合格的赚钱工具。

纯市场化就很累,如果你有市场化能力,再跟垄断资本结合,那就能翻身。

相当于把市场化的生意做出资本门槛,这样也能从某种意义上破掉内卷。

下面我说一下最近我们供应链资金支持的几个生意,都是你也能干的生意:

1、服装大贸商

这也主要是温州人的圈子,做耐克,阿迪、MLB等运动品牌为主,都是奥莱线,从海外进口,下游是唯品会或者抖音等直播平台,或者爱库存这类私域分销平台。

他们每一次进货一个人都是几个亿起,太吃资金了。

原来是温州人抱团拱货,他们以做上游进口为主,货到港口基本上就找二级批发商把货散掉了。我们找国企资金给他们做上游代采托盘,我们出夹层资金,他们给国企打20%的保证金,国企配剩下80%的资金去直接跟品牌方进货,货到港后放在国企在港口的监管仓库,大贸商给剩下的80%的钱才能提货,因为这时下游二级批发商基本已经都把钱打给他们了,所以交易闭环就顺利完成。

现在还有一些原来做品牌电商代运营的TP、DP商在转型做经销商,这两年TP、DP的日子确实不好过,本身代运营越来越卷利润越来越薄,品牌就PUA他们,说你们得吃货做经销商,不然我就给别人做了,再不然我就自己招个团队搞运营,所以大量的TP、DP公司就成了品牌需要吃货压货有销售任务的电商平台经销商。

他们这种就是不光上游有提前打款,下游大的电商平台还要压账期,每一步做大都意味着更大的资金压力。

这种我们一般会做下游托盘,帮他们解决电商平台压资金的问题,因为我不担心大的电商平台不回款。

这里你需要再体会一下什么叫强者心态,你做的货,上游品牌也必须是大牌,下游是大的公域电商渠道,这样人家才有把握控你的货,把你垫账期,如果你做的货是臭鱼烂虾,就没人愿意给你资金。

而且为了保证资金安全,上下游都需要资金方去直签,如果你做不到,说明你关系能力还是没到位,还是臭鱼烂虾。

2、肉类等农产品进口商

这个上面已经大概说过了,牛羊猪肉这些本质都差不多,当然内贸模式也是差不多的,只不过进口肉类的价格确实整体来说有优势。

现在很多进口大贸商为了追求更多的利润,开始自己弄加工厂,然后给直播等渠道直供。

又变成了上下游压资金的生意。

民营企业就是这样,像个钟摆,不挣钱烦恼,挣钱没资本扩张也烦恼,永远在这之间摇摆。

但是挣钱没资本扩张毕竟属于幸福的烦恼,还是比较好解决。

3、抖音快手等平台上的直播公司和供应链公司

抖音快手直播垫资业务确实也是最近很火,现在大部分搞直播的都挣不到钱,突然爆单挣到钱的,就马上面临投流和采购的资金压力。

有些人比较聪明的,就会把压力向上游转移,如果上游是臭鱼烂虾,那就可以PUA,反正是上游一件代发,等我这平台一个月账期提款了,再给上游。

所以就会有上游找到我们,说缺资金。我说你这臭鱼烂虾,我支持不了。

除非你的产品挂我店铺,不管你下游谁直播,小黄车挂我的链接,这样款先回到我账户,我还可以考虑。

只要你能卖得掉,平台给我回款,我就不管你上游是什么臭鱼烂虾了,我只看你后台的销售数据,我帮你承担这一个月的账期。

前段时间有个朋友找我出资金,我问他做啥的,他知道我的脾气,就开玩笑说在抖音上卖臭鱼烂虾的,我一看,原来是卖生腌海鲜的,还真是卖臭鱼烂虾的,我说没问题,我支持。

这块业务最大的问题就是退货率,因此后台的销售数据需要扣掉历史平均退货率。

同时货要放在我的监管云仓,全闭环管控。

4、买菜平台供应商

这块我们也是主要自有资金在做,实际上多多买菜和美团基本上已经在买菜大战当中胜出。

很多人不知道的是,买菜平台上的客户,不光是C端客户在买,还有很多夫妻老婆店的小B在撸,因为很多产品的价格已经持平甚至低于很多小B进货的批发价。

这意味着什么,这意味着,多多美团,可能把原来阿里零售通,京东掌柜宝想干而没干成的万亿B2B生意给顺带干掉了。

懂的人自然知道我在说什么。

而且现在消费分级很明显,像我们深入其中的,才知道买菜平台的廉价商品卖得有多好。

所以买菜平台的供应链金融我们也是我们现大重点的战略布局。

最NB的是,买菜平台为了便宜,账期很短,平均不超过一周,周转极快,但要求供应价格就会压到全国所有渠道最低。

这块我们做大牌的快消品,以及农产品,对于大牌快消品,比方说康师傅,蒙牛牛奶等大牌快消品,不管上游托盘,还是下游托盘,还是全链条托,我们都能做,如果是非标的臭鱼烂虾,那我们也只能做下游。

农产品因为可以往产业上游延伸,对我们来说有机会介入农产品粗加工和深加工,能做出附加值,也符合国家的战略,我们也在重点做。

5、盒马等生鲜超市

盒马(类似我们在做的还有山姆和costco的供应商,这几个比较相通)这个渠道生鲜的品质和终端销售价格都会高于买菜平台,对消费者不是很友好(指价格,主打中产以上市场),但是反过来说对经销商友好啊,利润空间会比买菜平台大,很多产品需要加工,附加值高。

更重要的一点是,电商平台的模式本质是入驻平台代销制,后续退货损耗都需要供应商自己承担,能活下来的都是很NB的,成本控制到极低的。不过由于是团购预售制,因此不大存在滞销风险。

而盒马这种商超是采销制,只要你的产品验收完进了盒马的仓,你就不需要管后续的损耗,盒马都会按合同给你结算。

缺点第一就是账期相对长,一个月左右。

第二个缺点就是,如果做买菜平台的供应商,如果亏的话是小亏,因为以贸易商为主,前期没什么投入,最多亏点损耗退货,

而盒马的供应商如果亏,就是大亏,因为他们的产品大多需要按照盒马的要求进行加工,前期为了满足盒马的要求,供应商需要投入固定成本,扩建加工厂和扩招人工,而做一段时间后,就会有人进来卷你,这时候你就骑虎难下,做也不是,不做也不是,如果卷不过别人,你就只能认亏出局,前期投入全打水漂。

但事物总是阴阳相济的,前期投入反过来说也是一种护城河,所以现在成熟的盒马供应商遭受的竞争反而没有买菜平台卷。但是就是资金就会一直很紧张。

接触多了,你就会发现两类平台的供应商的画像明显不一样,买菜平台上能活下来的都是能趴在地上干活的草根,盒马的很多供应商都是正规军,甚至学历都很高,我们有个做盒马渠道的客户,整个团队都是海归加大厂经验,想不开来卷生鲜生意,前几年加起来亏了几千万,去年要没有我资金支持加上给他供应链重构,今年肯定就嗝屁了,这种飞蛾扑火自杀式创业,我以前是很难想象的。

前期盒马天天自我标榜是互联网企业,供应商也是一帮打着互联网思维的二货,最后都翻车,现在逐渐都静下心来趴地上干活,慢慢反而都能挣钱了。

至于谁的供应商活得更好,我只能说活得都挺难的。

最后不都来找我了嘛。

6、大宗商品

大宗商品这个就很传统了,我们也做,比方说我最近合作的一个朋友,他做石油天然气,供给几个地方的国企上市燃气公司,这样我们资金当然愿意支持。

还有给华能华电供煤炭的,一个月十万吨煤炭的这种。

具体每个行业都有每个行业的特点,但是万变不离其宗。

上面所有这些的一个前提和共同点,就是他们量都很大。

要挣容易的钱,就得做食物链的上游。

至于怎么才能爬到食物链的上游,关注我,周大以后慢慢告诉你,周大不但教你怎么挣钱,还给你钱让你挣更多的钱。

不过如果你干的是给你家门口小卖部垫资的生意,这种臭鱼烂虾项目就别找我了。